(경영) 소개환자 늘리는 법 1

 소개환자를 늘리는 법 – 1

 

:::  다음의 아래에 있는 글은 김우성, GF소아과 원장님의 말씀으로 
소아과 뿐만 아니라 모든 소상공인에게도 귀감이 되는 글을 
보다 밝고 건강한 사회가 되기위해 공유합니다. :::

김우성의 의원경영이야기 200

소개환자를 늘리는 법 – 1

 

 

[모든 인간관계는 직선이 아니다 –  일본 3대정원중의 하나인 고라쿠엔에 있는 다리 ; 일본 오카야마]

 

소개 환자가 많다는 것은 그만큼 병원이 안정되었다는 뜻이다.

 

만족하지 않는 사람이 그 병원을 소개 할 일이 만무하다. 

소개환자는 병원의 여러 상태를 나타내는 결과 신호이다. 

반대로, 소개환자가 없는 병원은 그만큼, 서비스에 대해서 만족하지 못하다는 뜻이기도 할 것이다 

소개 환자가 적은 병원은, 장기적으로는 계속 마케팅으로 신환을 확보해야 하기 때문에 밑빠진 독에 물 붓기처럼 쉽지가 않다.

 

소개 환자를 늘리는 손쉬운 방법이 있을까?

 

이런 고민을 하시는 분에게 참고가 될만한 몇 가지 내용을 앞으로 2회 동안의 주제로 삼고저 한다. 

소개환자를 늘리고 싶을 때 결론적으로 가장 중요한 것은 

소개를 받고 온 사람을 적극적으로 환대이다.

 

소개환자 관리, 증대에 가장 중요한 포인트는 

소개를 한 사람보다는 소개를 받고 온 사람에 대한 특별한 우대에 있다는 것을 명심하자. 

그리고 이 우대는 매우 감성적인 우대이지, 

굳이 물리적이거나 금전적일 필요가 없다. 

저희 병원을 어떻게 알고 오셨어요? 라고 했을 때(라고 묻지 않는 병원은 앞으로 반드시 묻자!) 소개로요.. 라는 대답이 나오면, 

일단은 그 이야기를 듣는 사람이 직원이든 원장이든, 정말로 반가워 하며(환대표시..) 

누가 소개했는지, 어떻게 소개 받았는지, 소개받고 와서 너무 감사하다든지, 

더 잘하겠다던지, 반갑겠다 던지 하는 소개를 주제로 한 대화를 즐거운 상황에서 지속할 필요가 있다. 

왜 그럴까? 다음의 몇 가지 이유에서 이다.

소개를 받고 온 사람이 환대를 받으면, 소개를 해준 사람에게 자연히 고마워 한다.

 사회적 네트워크란 그런 것이다. 

그러면서, 소개 해준 사람이 으쓱해지고, 속으로는 또 소개를 해야겠다고 생각하게 되는 것이다.

 반대로, 소개를 해준 사람에게 사무적으로 대하거나, 아무런 언급 없이 진료만 보면, 

소개를 받고 온 사람이 소개해준 사람에게, ‘그 병원은 너를 전혀 모르더라…’ 라는 식의 언급을 할 경우,

경우에 따라서는 수모 감을 느낄 수도 있다. 그럼 여기서 그 최초의 소개자 로부터 더 이상 소개를 기대하기 어렵다

소개를 받고 온 사람에게 자연스런 교육의 시간이 된다.

 소개를 받고 온 사람에게 적극적인 환대와 칭찬과 정서적 위로를 해줄 때, 

그 사람은 ‘아 이 병원이 소개를 희망하고, 굉장히 바라는구나…’라는 것을 느끼고, 

나도 소개를 해주면 되겠구나 를 자연스럽게 교육 받게 되는 효과가 있기 때문이다. 

결국 소개를 받고 온 사람이 또 소개하는 다단계의 선 순환 구조를 계속 만들어야 한다.

많은 병원들이, 소개환자를 늘리기 위해서, 소개 해준 사람에게 물리적 보상(상품권 등)의 제도를 두고 있는 것으로 알고 있다. 

하지만, 이를 통해 환자가 소개되는 사례는 드물다.

 반대로, 소개받고 왔다는 말에, 정서적 공감과 대구 없이, 그렇다면, 할인 등의 혜택을 주겠다는 식의 사무적인 접근도 문제가 많다. 

더 중요한 것은 소개를 받고 온 사람에게 적극적인 환대를 통해, 위로와 감정적인 보상을 해주는 것이 더 중요하다는 점을 명심하자. 

 

오늘의 원 포인트 레슨

소개환자를 늘리고 싶으면, 일단은 먼저, 소개를 받고 온 환자에게 마음 깊은 환대와 우대를 베풀어야 한다!

By JERI

저작권자 김우성, GF소아과의원 http://hif.co.kr/1548?cat=3