(경영) 소개환자를 늘리는 법 – 2

소개환자를 늘리는 법 – 2

 김우성의 의원경영이야기

::: 아래 글은 우연히 알게된 김우성, GF소아과 원장님의 글로서 

건강한 사회를 만들기 위해 노력하시는 원장님의 글에 감동받아서 
소아과원장 뿐 아니라 일반의원, 치과의원, 뿐만아니라

소상공인에게도 도움이 되는 글이라 생각되어 공유합니다 :::

 

 

 

 

 [모든 인간관계는 직선이 아니다 –  일본 3대정원중의 하나인 고라쿠엔에 있는 다리 ; 일본 오카야마]

소개환자를 늘리는 구체적인 방법을 이야기 함에 앞서, 

소개 환자 현황을 체크해야 한다는 말씀을 드리고 싶다.

 

컨설팅을 나가보면, 소개 환자를 희망하는 병원은 많지만, 

신환 중 소개환자의 의존 비율이 얼마만큼 되는지 조차도 모르고 있는 병원이 많았다. 

일단은 파악되어야, 관리도 잘 될 수 있다. 

누가 얼마만큼, 어떤 이유에서, 주로 누구에게, 어떤 상황에서 소개하는지를 알아야 전략도 내세울 것 아닌가?

 소개 환자의 현황을 잘 파악하는 것도 하나의 소개 환자를 늘리는 아이디어 일 수 있다는 점을 명심하자.

 

지난 회에서는 소개를 받고 온 사람에게 일단은 정서적인 환대와 우대가 매우 중요하다고 했는데, 

이번 주는 <소개 프로그램 자체에 대한 홍보>가 주제이다. 

소개환자를 늘리는데, 

소개 프로그램 자체에 대한 홍보 라니… 의아해 하는 사람도 많은 것이다. 

소개 프로그램 자체에 대한 홍보란, 

병원에서 소개를 바라고, 소개환자를 좋아한다라는 메시지를 내원하는 사람들에게 알리는 것을 말한다.

 

혹시 여러분들이 잘 가는 마음에 드는 음식점이 있다면, 그 음식점을 한번 떠올려 보자. 

그렇다면, 그 음식점 주인이 여러분들에게 소개를 희망할 것인지를 한번이라도 생각해 본 적이 있는가? 

아마도 그렇지 않다는 사람이 많을 것으로 사료 된다. 

우리는 어떤 것을 좋아하는 것은 많아도 그것을 소개해도 좋은 것으로 자연스럽게 연결시키지는 못하는 경향이 있다.

 즉 우리 병원을 좋아하고 만족해 하는 사람은 많아도, 누군가가 우리 병원을 소개해야 하는 상황에서도, 

우리병원을 자연스럽게 소개하지 않는 경우가 많다는 것이다. 

그러므로, 우리는 내부 홍보를 통해, 우리 병원이 소개 프로그램 자체를 희망하고, 좋아하고, 

그 분들을 항상 감사해 한다는 것을 알릴 필요가 있다.

 

극단적으로, 소개 환자를 늘리고 싶으면,

 ‘저희 병원은 70%가 소개로 병원을 찾아 주시고 있는 병원입니다’ 라는 식으로 

이미 소개환자가 많다는 것을 내부 홍보하는 것도 좋다고 생각한다. 

이런저런 커뮤니케이션을 통해, 환자는 이 병원이 소개를 희망한다는 것을 알게 되면서, 

자연스럽게 ‘병원이 좋음’ = ‘병원을 소개해도 됨’으로 연결시킬 수 있기 때문이다. 

소개 프로그램 자체의 홍보 방안에 관한 몇 가지 실례를 소개하는 것으로 이번 회 글을 마무리 한다.

매달 홍보 대사를 선정하여 소정의 감사의 선물을 증정하고, 사진을 찍고, 몇 마디 소감을 원내 게시한다.

 소개 해주신 분에게 줄 수 있는 소정의 작은 기념품 (이쁜 엽서, 샘플 화장품 등)을 병원에 눈에 띄게 비치하고, 

소개를 감사하며, 마음껏 가져가게 한다.

수술이나, 처치 등 어느 정도 병원의 만족도가 높은 환자의 경우

 상담사나 수간호사 등 경험 있는 직원이 자연스럽게 주변 환자를 주제로 한 대화를 나누는 것도 좋다. 

누구나 준거집단은 있다. 

아무리 사회생활이 없는 어르신이라 하더라도, 노인정, 게 모임이 있고, 가족이 있고, 

판단의 근거로 삼는 준거 집단은 있기 마련이다. 

자연스럽게 사회 관계를 묻고, 혹시 비슷한 상황에 처해진 가망 환자가 있을 가능성에 대해서도 대화 나누고, 

자연스럽게 그럴 때는 저희 병원을 소개 해주시라는 말을 잘 전할 수 있다면, 

자연스럽게 소개 프로그램은 홍보되는 것이다.

소개 프로그램이라고 해서, 

상품권이나, 할인혜택과 같은 거창하고 물질적인 내용이 중요한 것은 아니다. 

오히려 이러한 계산적인 관계는 장기적으로 병원 발전을 저해 할 수 있는 가능성도 있다.

 소개라는 것은 만족한 환자들이 마음에서 우러나오는 순수한 이타 행위라는 것을 전제로, 

이에 대한 깊은 감사와 정서적 위로의 관계로 생각하는 것이 바람직하다고 본다. 

반대로, 물질적인 것이 아닌 만큼, 그만큼 감사의 마음은 전해야 하는 것이다.  

 

소개 환자를 늘리고 싶으면, 소개프로그램 자체를 홍보해보세요

By JERI

저작권자 김우성, GF소아과 원장  http://hif.co.kr/1553?cat=3